عندما بدأ كل شيء بالنسبة لي

لقد اشتركت (مع بلام) لكنني لم أبدأ فعلياً في القيام بذلك بشكل صحيح إلا بعد أن انتقلت إلى منطقة مختلفة، ربما في أكتوبر 2020.

خلفيتي في مجال المبيعات

لديّ خبرة في مجال المبيعات. بعد التخرج، انخرطت مباشرةً في هذا المجال، فقد كان هذا ما يناسبني. ثم انصبّ عملي على تطوير أعمال جديدة، غالباً ما تكون تقنيات أو خدمات جديدة، وغالباً ما تكون خدمات راقية من حيث الجودة والقيمة في السوق.



ثم وصلتُ إلى سنٍّ معينةٍ شعرتُ فيها برغبةٍ جامحةٍ في العمل الحر. بدأتُ بتأسيس شركاتٍ جديدةٍ للشركات التي كنتُ أعمل بها، وشركتين أمريكيتين هنا [في المملكة المتحدة]، وفكرتُ: "أتعلمون؟ لقد سنحت لي الفرصة لأصبح مستقلاً". وبالفعل، أصبحتُ كذلك في عام ٢٠٠٣، حيثُ خطوتُ الخطوة الأولى نحو العمل الحر، ولم أندم على ذلك أبداً.

لقد أسستُ شركتين وبعتهما، ولا زلتُ أدير شركتين أخريين تعملان بشكل مستقل، وقد حان الوقت لخوض تحدٍ جديد. هذا هو وضعنا الحالي، وهكذا وجدتُ نفسي أبحث عن مشروع تجاري لأبدأه، وصادفتُ شركة بلام للمواقع الإلكترونية.

معرفتي بالتسويق الرقمي

بالتأكيد أعرف الآن أكثر مما كنت أعرفه سابقاً (منذ أن أصبحت شريكاً في بلام). لكن في الحقيقة، كنت أعرف الكثير لأكون منصفاً، ربما أكثر من معظم الناس لأنني كنت صاحب مشروع تجاري صغير لامتياز تجاري في مجال البيع بالتجزئة في الماضي، وما زلت كذلك.

اضطررتُ لخوض هذه التجربة، حيث لم أكن أعرف الكثير عن التسويق الرقمي لأغراضي الخاصة، ثم لجأتُ إلى الاستعانة بخدماته في عملي. شاهدتُ بعض الفيديوهات، لكنني لم أفهمها جيداً. كنتُ قلقاً ومتشككاً بعض الشيء.

[غالباً ما كان الأمر أشبه بـ] "ملابس الإمبراطور"، حيث يدّعي كل من يأتي إليك أنه خبير. حشود من الناس [مستشاري التسويق الرقمي] يقولون "عليك فعل هذا لتصبح أفضل"، وقد شعرت بالإحباط والغضب الشديدين حيال ذلك.

التعمق أكثر في التسويق الرقمي

"أدركت مدى صعوبة الأمر، حتى في ذلك الوقت مع ضيق الوقت، أن أتعلم عن هذه الأمور وأن أجد أشخاصاً يمكنهم تنفيذ تلك الاستراتيجية لي."

لذا، اتخذتُ قرارًا واعيًا قبل حوالي خمس أو ست سنوات بالانسحاب من العمل التجاري لأتفرغ للتسويق الرقمي، لأنني أدركتُ في النهاية أنه "لا يمكنك التغلب عليهم، بل عليك الانضمام إليهم". كنتُ أرى تأثير إعلاناتي الورقية يتراجع، فقلتُ لنفسي: "يجب أن أواكب هذا العالم الرقمي".

كنت محظوظاً لأنني تمكنت من إعادة هيكلة شركتي، وأصبحت في نهاية المطاف مدير التسويق، مع التركيز على التسويق الرقمي. حينها أدركت مدى صعوبة تعلم هذه الأمور، حتى مع ضيق الوقت آنذاك، وإيجاد أشخاص قادرين على تنفيذ هذه الاستراتيجية نيابةً عني.

يمكنك إنفاق الكثير، بل الملايين، أو حتى بضعة جنيهات - فالجودة تتناسب مع السعر - لكن هناك العديد من الخيارات المتاحة في مجال التسويق الرقمي وكل ما يشمله. في النهاية، وجدتُ أفضل الممارسات في مواضيع مثل تصميم المواقع، وتحسين محركات البحث، ووسائل التواصل الاجتماعي، لكنني فكرتُ: "هذا صعب!"

كنتُ أبحث عن تحديث لأحد مواقعي الإلكترونية، فجاءني هذا الرجل. كان صاحب امتياز لشركة أخرى، فنظرتُ إليه وإلى عمله وقلتُ في نفسي: "يا له من عمل رائع، أرغب في العمل فيه". كان لديه فرصة بيع المواقع الإلكترونية كصاحب امتياز، وقد فهمتُ نموذج الامتياز - وهو نموذج يناسبني تمامًا - حيث تكون جميع المنتجات جاهزة للبيع.

كنتُ أنتقل إلى منزل جديد، فقررتُ الاتصال بتلك الشركة، وأصبحتُ عميلاً لديهم، بالمناسبة، كان لديّ موقع إلكتروني معهم. بحثتُ في إمكانية الحصول على امتياز تجاري، ووجدتُ منطقة متاحة في الحيّ الجديد الذي انتقلتُ إليه. قررتُ أن أصبح صاحب امتياز تجاري لديهم لأنني أمتلك جميع المهارات اللازمة، وأستطيع التواصل مع أصحاب المشاريع الصغيرة. أعرف جيداً صعوبة تحقيق النجاح في التسويق الرقمي، ولكنني أستطيع التحدث بلغتهم، ولديّ منتج سهل التقديم، وفعّال من حيث التكلفة، وسهل التعديل.

لم أكن بعيدًا عن توقيع العقد، لكن كان هناك شيء ما يقلقني، فكل ما يفعلونه هو تصميم المواقع الإلكترونية، وكنت أظن أنني سأكون مجرد شخص يتمنى لو كان لديه المزيد ليقوله. لذا، إذا اقتصر عملي على بيع المواقع، فسأضطر للبحث عن شريك للعمل في مجالات أخرى كثيرة، وهذا ليس الخيار الأمثل، لأنني أريد أن أكون الشخص الذي يلجأ إليه الجميع.

كان بلام مقدراً لي

"هكذا تعرفت على بلام، لقد كانت قصة طبيعية لذلك ولم أندم على ذلك منذ ذلك الحين."

بمحض الصدفة، وكأنها كانت قدراً محتوماً، تواصلت معي شركة بلام للتسويق عبر بريدي الإلكتروني، وكان عنوانها "مواقع بلام". لم تقتصر خدماتها على تصميم المواقع الإلكترونية كما يوحي اسمها، بل شملت تطبيقات الهواتف الذكية، وتحسين محركات البحث، ثم أضافت لاحقاً خدمات التواصل الاجتماعي. أجريتُ بحثاً شاملاً وتواصلتُ مع أشخاص أثق بهم في السوق، ممن يملكون شركات تصميم مواقع إلكترونية، بل وشركات أكبر، ومنذ ذلك الحين لم أندم على قراري. هكذا تعرفتُ على بلام، كانت قصة طبيعية تماماً، ولم أشعر بأي ندم منذ ذلك الحين.

إظهار مقياس النجاح لأصحاب الأعمال

"يمكنني (من خلال بلام) أن أثبت أنه يمكنك قياس نجاح هذه المواقع الإلكترونية أو أي تقنية/خدمة أبيعها لهم."

أما الأمر الآخر الذي كان بالغ الأهمية بالنسبة لي - وأتذكر جيدًا عندما ذكرت عبارة "ملابس الإمبراطور" - فالجميع يقول لك "عليك التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي الآن وإلا سيضطر الكثيرون لإنفاق المال على موقعك الإلكتروني"، لكنك لا تعرف متى يكفي ذلك. يكمن جمال قدرتي على تقديم هذه الخدمة في هذا الجانب. فقد مكنتني خبرتي (من خلال شركة بلام) من إثبات أن هذه المواقع الإلكترونية، أو أي تقنية/خدمة أخرى أقدمها لهم، قادرة على قياس نجاحها.



لا تفعل ذلك الكثير من الشركات، فهي تبيع هذه المنتجات بكل سرور ثم تختفي ظانةً أنها أنجزت عملاً جيداً. معظمها لا يفعل ذلك بدافع الغش، بل يعتقد أن مهمته قد انتهت بمجرد تسليم المشروع، ثم ينتقل إلى مشروع آخر.

اختيار اسم شركتي

كنتُ أبحث عن أسماء شركات، ولم يعد من السهل إيجادها الآن... لذا كان عليّ ابتكار اسم. قرأتُ عن نظرية تقول إنه يُمكن ابتكار كلمات مُركّبة من كلمتين، فكنا نقود على الطريق السريع، وكان أبنائي المراهقون في المقعد الخلفي، ينظرون إلى جوانب الشاحنات والحافلات. وفجأةً، اقترح ابني الأكبر اسمًا قريبًا جدًا. فقلتُ: "هذا هو، إيفيدال!"، وكان هذا هو الاسم المُناسب تمامًا.



لذا يجب أن يكون كل ما نقوم به من أجلك موثقًا، وهذا يعني ببساطة أنه يمكنك أن تكون صادقًا وتؤمن بأنك تقدم شيئًا يمكن للعميل أن يقول عنه "شكرًا لك على ذلك، إنه يعمل" بدلاً من "أعتقد أنه يعمل".

تقارير موقع بلام الإلكتروني عن بساطة الموقع

حسنًا، كان أول عمل حر لي في مجال برمجيات ذكاء الأعمال، في مشاريع متطورة للغاية... كانت مستشفيات، حيث كانت البيانات تتدفق بغزارة داخلها. لم تكن الإدارة بحاجة إلى كل تلك الأدوات الموجودة في النظام - مثل تحليلات جوجل - بل كانت تحتاج فقط إلى مؤشرات توضح الأمور المهمة بالنسبة لها. إذا كان هناك خلل ما، كانوا بحاجة إلى معرفة السبب، وهذا ما أرادوه، شخص آخر ليقوم بتحليله بدقة.



أُعجبني حقًا تقرير الموقع الإلكتروني الذي يُصدره موقع Blam. فهو يُتيح لي رؤية ما يراه عملائي، وبالتالي معرفة مدى رضاهم. قد لا يقرؤون التقرير، لكن هذا يُتيح لي الاتصال بهم وإخبارهم: "هذا غير مقبول، وهذا ما يجب فعله حيال ذلك"، وهو أمرٌ لم يتوقعوه.

برنامج شهادة بلام

"لقد مررت بهذا الأمر عدة مرات، وأعلم أنه نظام تدريبي ممتاز يمكننا اتباعه".

كان البرنامج شاملاً للغاية. لقد مررتُ بتجربة نموذج الامتياز التجاري، وأعلم أن هذا ليس امتيازًا تجاريًا، ولكنه عملية تعليمية مشابهة لاتباع نظام محدد. لقد خضتُ هذه التجربة عدة مرات، وأدركتُ أنها برنامج تدريبي ممتاز، وخاصةً فيما يتعلق بالأساسيات، إذ يجب إتقانها قبل الانتقال إلى المواضيع الأكثر تقدمًا. بمعنى آخر، "قبل أن تتمكن من إدارة مشروعك الخاص"، لذا فإن تحديد المتطلبات اللازمة لتأسيس عملك، والعقلية التي يجب أن تتحلى بها قبل تقديم نفسك كـ"مستشار موثوق" للعملاء الحاليين أو المحتملين، كان أمرًا بالغ الأهمية حقًا.

لذا، من الإنصاف القول إن ذلك أثار الكثير من التساؤلات، لكن كان من السهل الحصول على إجابات لتلك التساؤلات أيضاً، كما أن الاختبارات أبقت الطلاب متيقظين.

أشعر وكأنني عدت إلى بيتي.

لا يزال يراودني ذلك الشعور لأنني عملت في مجال المبيعات. ومن المثير للاهتمام أنه كلما ارتقيت في السلم الوظيفي، ابتعدت أكثر عما تستمتع بفعله، وهذا ما حدث مع الكثيرين، وكان كذلك بالنسبة لي. أعادني هذا إلى ما أستمتع به، لقد كان الأمر أشبه بظروف مثالية بالنسبة لي، حيث أصبحت خبرتي تُوظَّف الآن بشكل فعّال لخدمة الشركات الصغيرة. كان جزء كبير من ذلك عبارة عن العودة إلى الأساسيات التي تعلمتها قبل سنوات في دورات المبيعات، وكانت بيئة العمل مثالية.

لم تتغير أساليب البيع حقًا على مر السنين، وكانت مجرد طُعم قديم جيد - وقد حضرت بعض دورات المبيعات باهظة الثمن على مر السنين - ولكن في النهاية، فإنها تتلخص في أساسيات بسيطة، مجرد طرق مختلفة لشرحها.



كان تدريب بلام بمثابة تذكير قيّم لي، وفكرتُ أنه حتى لو لم أكن قد خضتُ هذه التجربة من قبل، فسأجدها بدايةً رائعة. ولكن، بصفتي بائعًا متمرسًا، أتعلم أشياءً جديدة من خلال الاطلاع على وجهات نظر الآخرين. لذا شعرتُ وكأنني أعود إلى بيئة المبيعات الطبيعية. وبالنسبة لي، كما تعلمون، فإن ما يحدّني هو وقتي وجهدي فقط في العمل على تنمية أعمالي، وليس أي عوامل خارجية.

فن البيع

أعتقد أن هناك وصمة عار مرتبطة بالمبيعات أحيانًا، ولذلك أختار أشخاصًا في إحدى شركاتي الأخرى حيث أهتم أكثر بشخصيتهم. أعلم أنك تُجري تقييمًا دقيقًا جدًا للمرشحين، وإذا لم تكن لديهم مهارات بيع مباشرة، فسيكتسبون مهارات أخرى لأنك قادر على تدريبهم على البيع.

لقد مررت بهذه التجربة في أكثر من مجال عمل، فإذا كنت تؤمن بنظام معين وتعرف أنه ناجح لأنك طبقته بنفسك، وإذا استطعت تنظيمه وتقديمه في دورة تدريبية، فإن الأمر أشبه بآلة صنع النقانق - تضع المكونات وتخرج النقانق.

في نهاية تلك التجربة التي أفكر فيها الآن، لم أكن لأقول أبدًا إن الخطأ يقع على عاتق الشخص تحت الضغط، لكنهم بعد انتهاء دورة تدريب المبيعات، وبعد التدريب المناسب، ينطلقون مباشرةً ويحققون مبيعات. حدث هذا معي هنا بالفعل، فمن أول عرض قدمته، حققتُ صفقة.

ثم ما يحدث عادةً هو أن الناس يمرون بفترة تراجع طفيفة، ربما بعد شهر أو نحوه، وفي تسع حالات من أصل عشر، يكون السبب هو أنهم بدأوا يفكرون "بإمكاني فعل هذا بمفردي، سأفعل ما يحلو لي". إنهم بحاجة فقط للعودة إلى النظام، لذلك لا يوجد أي شك في العملية، وهناك عملية [مع برنامج شراكة بلام] كانت جيدة حقًا، بدءًا من الأساسيات الحقيقية لماهية المنتج وصولًا إلى تدريب المبيعات.

لا يبدو أن هناك شيئًا صعبًا للغاية على فريق دعم بلام

"أنا مندهش حقًا من سرعة عودة الناس واحترافيتهم، لذا نعم، لا أستطيع التفكير في أي شيء يمكنني أن أقول عنه "هذا يحتاج إلى تحسين".

يا إلهي، من أين أبدأ؟ سأخوض رحلةً للوصول إلى مرحلة تحقيق نتيجة ناجحة مع عميل جديد. تبدأ هذه الرحلة بالتعليم، وقد تطرقنا إلى التدريب. يُتيح التدريب طرح الأسئلة، لذا يمكنك طرحها على الفريق، وهناك أكثر من شخص يمكنك اللجوء إليه.

كان من الرائع مقابلة الفريق، ويبدو أن الجميع متعاونون للغاية، وهذا أمرٌ مُبهج حقاً، إذ يُشعرنا بالانتماء والتعاون. هناك ثقافةٌ عامةٌ تُشعرنا بأننا نعمل معاً كفريقٍ واحد. ليس الأمر نظاماً مركزياً مُجزأً، بل تشعرون جميعاً بأننا نساهم في هذا العمل ونتعلم من بعضنا البعض، وهذا واضحٌ جلياً من خلال مكالماتنا المنتظمة.

ثم نصل إلى مرحلة إتمام عملية البيع وانضمام العميل، دون أي عوائق تُذكر، فقد سارت الأمور بسلاسة تامة. كان عملاؤي الأوائل في غاية السعادة، يُشاركون الجميع على وسائل التواصل الاجتماعي مدى رضاهم عن كل شيء، وعن أسلوب التعامل والدعم الذي يتلقونه. وعندما دعت الحاجة إلى إجراء تغييرات، كان فريق الدعم الفني بأكمله بحاجة إلى استجابة سريعة للغاية. أنا مندهش حقًا من سرعة وكفاءة عودة العملاء، لذا لا أجد أي شيء يُمكنني القول إنه بحاجة إلى تحسين.

رحلة التسويق الرقمي مع بلام

إن ضخامة هذا المجال تُشكّل تحديًا، وأعتقد أن شركة بلام تعمل على هذا الأمر لربط جميع جوانبه معًا، حتى لا يشعر المرء بالضياع في هذا العالم الرقمي الهائل الذي ندخله بفضل الفرص المتاحة لنا. كما أن تنظيم هذا المحتوى في مسار منطقي هو أمرٌ تعمل عليه بلام، لكن هذا لم يمنعني من الاتصال بهم هاتفيًا، وقد أجاب موظفو بلام على سؤالي.

أين أرى مستقبل أعمالي وطموحاتي

أرى نفسي في غرفة - في الواقع، لا أعرف إن كانت شركة بلام لا تزال تستخدم هذا الأسلوب في تسويقها، لكنها رؤيتي الآن. لقد رأيت هذا الأسلوب موجودًا في مجموعات التواصل من قبل، في اجتماع غرفة التجارة مثلاً، حيث يُنظر إلى أحدهم على أنه الشخص الذي تلجأ إليه "لذلك".

هذا هو هدفي، وأنا أسعى لتحقيقه. أريد أن أكون الشخص الذي يلجأ إليه العملاء لأيٍّ من مجالات المواقع الإلكترونية، أو تطبيقات الجوال، أو تحسين محركات البحث، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو ببساطة شخص يمكنهم التحدث معه لأنه الوحيد القادر على مناقشة كل هذه الجوانب معًا. ليس هناك الكثير ممن يمتلكون هذه القدرة، ولم أصل إلى هذه المرحلة بعد، فالأمر سيستغرق وقتًا، لا أعرف كم سيستغرق. أعتقد أنه سيستغرق عامًا قبل أن أكون مستعدًا حقًا لتقديم خدماتي بناءً على خبرتي؛ هدفي هو أن أتقاضى أجرًا مقابل خبرتي كمستشار، بالإضافة إلى أجر مقابل المنتج نفسه.

لكنها ستكون رحلة رائعة على طول الطريق!